De kunst van klantenwerving

Energiecoöperaties deA en Grunneger Power zijn nu een paar jaar bezig en doen het vergeleken met andere verenigingen bijzonder goed op het gebied van klantenwerving. Welke slimme wervingstrucs zetten ze in? En welke lessen kunnen we hieruit leren? Carola Hoogland van deA en Steven Volkers van Grunneger Power vertellen over hun ervaringen.

DeA telt 378 leden en 815 energie-klanten en richt zich op het zelf opwekken van energie. Daarnaast levert de coöperatie samen met energieleverancier GreenChoice in Apeldoorn opgewekte energie en adviseert samen met Hoom over energiebesparing. Toen GreenChoice haar 3000 klanten aanschreef om over te stappen naar deA, leverde dat ongeveer 250 nieuwe klanten op. Hoogland: “Daarmee maken we een bewuste koppeling met Apeldoornse energie. We hebben die klanten weer nodig om nieuwe projecten te kunnen starten.”

Grunneger Power levert energie die is opgewekt ‘door Groningers, voor Groningers’. De coöperatie werkt hierbij samen met Noordelijk Lokaal Duurzaam (NLD). De winst – per klant krijgt Grunneger Power € 75 van NLD – gaat naar duurzaamheidsprojecten in de buurt. Die projecten richten zich onder meer op huishoudens en collectieven die hun eigen energie willen opwekken. Inmiddels telt Grunneger Power 1000 leden, van wie 800 klant is.

Ludieke acties met groene mannen

Het aantal leden en klanten van beide coöperaties groeit gestaag. Hoogland: “Dat moet ook. Willen we als deA bedrijfsmatig en professioneel aan de slag kunnen, dan hebben we een bepaalde ‘massa’ nodig. We willen naar 1.500 tot 2.000 klanten. We doen daarom veel aan marketing- en klantwervingsactiviteiten op verschillende niveaus. Uiteraard hebben we een professionele website, en zetten we nieuwsbrieven en andere vormen van geschreven communicatie in. Heel belangrijk - een ‘groene’ draad zogezegd – zijn onze ‘groene mannen’. In volledig groen pak bezoeken ze bijvoorbeeld een school of wijk en creëren met ludieke acties aandacht voor ons merk.”

Daarnaast organiseert deA allerlei activiteiten die aansluiten bij activiteiten in de stad of bij al lopende projecten. Een deel hiervan heeft een hoog sociaal karakter: denk aan excursies en energiecafés waar allerlei problemen proactief worden besproken. Bijzonder succesvol is bijvoorbeeld het project Zonopschool. “Mensen kopen voor 50 euro een certificaat voor zonnepanelen, heel laagdrempelig. Ze helpen daarmee de school en krijgen na 6 jaar € 60 terug. In die tijd proberen we ze natuurlijk te overtuigen om meer te doen. Komend jaar starten we met grootschalige zonopwekking, waarbij zowel burgers als bedrijven zonne-aandelen kunnen kopen.”

Abri-actie bewijst zijn nut

Ook Grunneger Power doet aan de gebruikelijke marketingacties zoals nieuwsbrieven en bijeenkomsten in de wijk. Volkers: “Recent hebben we onze website verder geprofessionaliseerd en verzakelijkt. Onze boodschap is eenvoudig: lokaal, eerlijk en betaalbaar. Andere activiteiten waarvan het nut zich bewezen heeft, zijn bijvoorbeeld stands op markten en evenementen (inclusief communicatie vóór het event). Hiervoor zetten we studenten in die ook onderzoek voor ons doen. Maar net zo belangrijk zijn de eerder genoemde collectieve projecten waarmee we niet alleen groeien maar ook versterken.”

"Onze boodschap is eenvoudig: lokaal, eerlijk en betaalbaar"
Steven Volkers (Grunneger Power)

Sommige energiecoöperaties kiezen voor een brede opzet met meer sociale activiteiten. Hoewel je dan meer mensen bereikt, heeft Grunneger Power daar bewust niet voor gekozen. “Informatieavonden, mini-seminars en wijksafari’s doen we uiteraard wel, maar dus altijd met een energie-link. De marketingactie die bijzonder goed werkte, was onze abri-actie. Twee keer per jaar kunnen we ‘overgebleven’ advertentieruimte opvullen. We krijgen dan veel meer bezoekers op onze website en soms wel vijf aanmeldingen per dag. Van bekend naar bemind noemen we dat. Wij willen dat in 2018 15% van de Groningers duurzaam betrokken is bij onze coöperatie of bij een eigen initiatief.”

Tips:

• Organiseer samen met scholen een energie battle. Dit inspireert kinderen, die vervolgens hun ouders inspireren.
• Haak in op evenementen die energiegerelateerd zijn.
• Organiseer bijeenkomsten over slimme meters, bijvoorbeeld samen met Alliander of Buurkracht.
• Meld je aan bij vergelijkingssites. Dit inspireert, zorgt voor naamsbekendheid en vergroot de betrouwbaarheid.
• Bied een energiescan aan. Het ontzorgt en geeft mensen reden om klant te blijven. Hetzelfde geldt voor (ontzorging op het gebied van) subsidieaanvragen.
• Vul de energieloketfunctie van gemeenten in om de zichtbaarheid te vergroten.
• Ga proactief naar lokale partners en vorm samenwerkingen. Werk bijvoorbeeld samen met lokale makelaars en/of woningbouwcorporaties. Verhuizen is een logisch moment om te beginnen met energieopwekking of -besparing.
• Blijf buffelen in je netwerk en mond-tot-mond-reclame.
• Geef elk succes door aan de lokale pers of lever al een kant-en-klaar artikel aan. De pers staat te springen om informatie en het levert gratis naamsbekendheid op.