Opstellen van je bedrijfsmodel
Wellicht ben je je er niet van bewust , maar je werkt altijd vanuit een verdienmodel. In het begin vaak gebaseerd op vrijwilligers die kosteloos werkzaamheden verrichten, al dan niet met een kleine subsidiebijdrage van bijvoorbeeld de gemeente. Met het oog op de continuïteit is het verstandig om bewust stil te staan bij het verdienmodel. Hoe hebben we het nu met elkaar georganiseerd en is dat vol te houden? Een bedrijfsmodel of businessmodel is een model dat je daarbij kunt gebruiken.
Het bedrijfsmodel helpt je na te denken over je plannen. Het beantwoordt de vragen: Hoe ziet ons bedrijf eruit? Wat doen we? Met wie? Hoe doen we dat? En wat kost het en wat brengt het op? Deze handreiking geeft een toelichting op het opstellen van een bedrijfsmodel.
Je bedrijfsmodel
Als je een initiatief start, is er in het begin vaak geen gebrek aan mensen die mee willen doen en bij willen dragen. Iedereen is enthousiast en ziet het zitten. De vraag is of dat zo blijft. In de praktijk blijkt het vaak lastig om die energie van het begin vast te houden. Om die reden is het belangrijk om eigenlijk vanaf het begin stil te staan bij het bedrijfsmodel van je initiatief. Het verdienmodel maakt daar onderdeel vanuit. Een bedrijfsmodel beschrijft de grondgedachte van hoe je initiatief waarde creëert, levert en behoudt.
Het bedrijfsmodel kan ook wijzigen in de loop van de tijd. In het begin start je bijvoorbeeld met het collectief inkopen van zonnepanelen. Een aantal deskundige vrijwilligers maken een mooi deal met een bedrijf, waarbij het voordeel volledig bij de deelnemers terecht komt. Voor één keer is dat vaak niet het probleem. Maar ga je structureel een beroep doen op deze deskundige vrijwilligers, dan wordt het toch anders. Dan is het tijd om na te denken over een opzet die wel vol te houden is en continuïteit garandeert.
Een businessmodel beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en behoudt.
Het Business Model Generation model
Er zijn verschillende bedrijfsmodellen. In deze handreiking maken we gebruik van het 'Business Model Generation' (BMG) model. Een praktisch middel en zeer bruikbaar om je initiatief door te lichten en vorm te geven.
In het bedrijfsmodel staat beschreven welke producten het lokaal duurzaam energie-initiatief aan klanten biedt en hoe ze de relatie met de klanten onderhoudt. Ook wordt er op een onderbouwde wijze inzicht gegeven in de wijze waarop omzet gemaakt wordt en hoe de bijbehorende kostenstructuur eruit ziet. Het bedrijfsmodel kan een middel zijn waarmee aan klanten, belanghebbenden en investeerders inzicht wordt gegeven in de werkwijze van het lokaal duurzaam energie-initiatief. Dit kan voor leden een motief zijn om zich aan te sluiten en voor financiers een motief om met het initiatief in zee te gaan.
Canvasmethode: 9 blokken
Door als lokaal duurzaam energie-initiatief gezamenlijk het bedrijfsmodel vorm te geven, ontstaat betrokkenheid en draagvlak. Bij het uitwerken van het bedrijfsmodel met behulp van Business Model Generation werk je aan 9 bouwblokken. Deze vormen samen het canvas van de organisatie. In feite draait het nu allemaal om het invullen van het canvas. Zie illustratie.
Bron: www.ikgastarten.nl, klik hier voor een (uit te printen) PDF versie
Ga als volgt te werk:
- Print het canvas groot uit.
- Geef samen met de leden van de coöperatie inhoud aan de blokken van het canvas door middel van steekwoorden op geeltjes. Dit hoeft helemaal niet in één keer af. Het hoeft evenmin heel gestructureerd te verlopen. Als je maar werkt naar een steekhoudend verhaal.
- Vat het verdienmodel samen in één verhaal, zodat je het aan een buitenstaander zou kunnen vertellen in maximaal 2 minuten. Deze tekst wordt later het belangrijkste deel van het executive summary (samenvatting) van je businessplan.
Het canvas bestaat uit de volgende negen bouwstenen:
1. Klantsegmenten
2. Waardepropositie (aanbod)
3. Kanalen (werkwijze, communicatie)
4. Klantrelaties
5. Inkomstenstromen
6. Key resources
7. Key activiteiten
8. Key partners (partners en relaties)
9. Kostenstructuur
We lopen ze één voor één langs.
1. Klantsegmenten
De bouwsteen klantsegmenten definieert de verschillende groepen mensen of organisaties die het lokaal duurzaam energie-initiatief wil bereiken en bedienen. Stakeholders zijn degenen met wie je te maken hebt als energiecoöperatie. Per stakeholder maak je een beschrijving. De vraag die we als eerste beantwoorden is: Wie heb je iets te bieden? Wat is de vraag van deze stakeholder? Voor een energiecoöperatie zijn vaak de volgende doelgroepen te onderkennen.
- Particuliere klanten. Zij nemen bijvoorbeeld energie af of krijgen zonnepanelen geleverd. Denk na over wie je klant is en omschrijf dit zo specifiek mogelijk. Alleen milieubewuste mensen? Of richt je je op iedereen? Wat houdt je klant bezig? Het kennen van je klanten is het belangrijkste voor een succesvolle onderneming.
- Lokale bedrijven en ondernemers. Ook zij kunnen producten en diensten afnemen.
- Leden. Betrokken burgers bijvoorbeeld die niet zozeer geïnteresseerd zijn in de producten en diensten, maar zich vooral betrokken voelen bij het gedachtegoed van het lokaal duurzaam energie-initiatief en daar graag bij willen horen.
2. Waardepropositie
In deze bouwsteen beschrijf je welke producten en diensten je aan de hierboven beschreven klantsegmenten kunt aanbieden. In de beschrijving staat bijvoorbeeld iets over de regio die je wilt bedienen. Over het unieke aanbod van je initiatief, bijvoorbeeld waar mensen nog mensen zijn en geen nummer. Het versterken van de lokale economie en de zeggenschap en invloed die de leden hebben op de onderneming. Per doelgroep wordt het aanbod vervolgens uitgeschreven. Te denken valt aan:
- Particuliere klanten: het leveren van duurzame energie of het omlaag brengen en beheersbaar maken van de energierekening.
- Lokale bedrijven en ondernemers: het leveren van duurzame energie, het groen certificeren van de onderneming.
- Leden: lidmaatschap waarmee zeggenschap en betrokkenheid wordt vormgegeven.
3. Kanalen
Hoe bereik je je klantsegmenten? Op welke wijze communiceer je met ze? En hoe sta je met ze in contact? Een paar voorbeelden:
- Op welke wijze werk je aan je bekendheid onder je doelgroep? Hoe maak je reclame? Folderen in een bepaalde straat of wijk of het organiseren van bijvoorbeeld een energiecafé.
- Op welke wijze zijn producten en diensten te bestellen? Alleen via de website of is er ook een winkel, waar echt contact mogelijk is.
Bekijk voor meer informatie en tips over communicatie het Kennisdossier Marketing & Communicatie
4. Klantrelaties
In deze bouwsteen beschrijf je wat voor soort relatie je met je klantsegmenten wilt. Per klantsegment is een ander type relatie denkbaar. De volgende relatievormen die in het BMG worden beschreven kunnen interessant zijn voor een lokaal duurzaam energie-initiatief:
- Persoonlijk: Klanten zijn geen nummer. Zij krijgen een echt levend persoon aan de telefoon als ze bellen.
- Zelfredzaam: Klanten kunnen zichzelf redden en om die reden is er een website waar eigenstandig producten en diensten besteld kunnen worden.
- Community: Door een platform te bieden, kunnen klanten elkaar helpen en kunnen ook werkgroepen ontstaan.
- Co-creatie: Het instellen van werkgroepen waarmee samen producten en diensten worden ontwikkeld en verbeterd.
5. Inkomstenstromen
Deze bouwsteen geeft weer op welke wijze geld verdiend wordt. Waar willen klanten voor betalen en hoeveel? Wat gaan de activiteiten opleveren? Voorbeelden:
- Marge bij de verkoop van zonnepanelen. Denk aan gezamenlijk inkopen van bijvoorbeeld zonnepanelen of isolatie. Eigenlijk koopt de coöperatie en verkoopt het weer aan zijn leden. Een kleine marge gaat naar de coöperatie.
- Marge op de levering van energie.
- Betaling voor geleverde diensten, zoals het verzorgen van een educatieprogramma/excursie, het organiseren van een besparingsworkshop. Contributie verbonden aan het lidmaatschap.
- Reclame-inkomsten door advertentieruimte op bijvoorbeeld de website tegen betaling beschikbaar te stellen voor groene ondernemers.
- Makelaar of agent: Tegen commissie regelt de energiecoöperatie een aantal zaken. Bijvoorbeeld besparingsadviezen.
- Advertentie-inkomsten: Bijvoorbeeld lokale ondernemers die via de energiecoöperatie hun waar bij de juiste doelgroep onder de aandacht willen brengen.
6. Key resources
Bij deze bouwsteen gaat het om wat je nodig hebt aan spullen en mensen om het lokaal duurzaam energie-initiatief te laten draaien. Denk aan fysieke grondstoffen, intellectuele eigendommen, merknaam, partners, klanten, menskracht en financiële zaken. Op een rij:
Fysieke grondstoffen:
- (Bescheiden) kantoorruimte
- Een administratiesysteem. Dit wordt vaak ge-outsourced bij de energieleverancier.
- Een windmolen! Of een zonneweide. De productiefaciliteiten van de coöperatie.
- Een leveringsvergunning als je energie wilt gaan leveren
Intellectuele eigendommen:
- Je merknaam. Voor energiecoöperaties is dat de lokale duurzame energie. Dat is de reden waarom mensen uit de regio zich betrokken voelen.
- Je vaste partners. Bijvoorbeeld de bedrijven waar je mee samenwerkt. Veel windcoöperaties hebben een contract met een afnemer van hun energie. De energieprijs is een aantal jaren gefixeerd.
- Je klantenbestand. De database met mensen die zich aan je hebben verbonden als klant, als lid, als partner.
Menskracht:
- Alle actieve vrijwilligers en hun professionele achtergrond, hun inzet en hun rol.
- De professionele krachten.
Financiële middelen:
- Een toelage, gift, startkapitaal.
- Een subsidie (waar iets tegenover staat).
- Een lening van de bank.
- Een inleg door je leden.
7. Key activiteiten
In deze bouwsteen beschrijf je de belangrijkst activiteiten die nodig zijn om de ambities waar te maken. Wat gaan we nu eigenlijk doen? Er zijn grofweg vier activiteiten die een coöperatie onderneemt. Denk aan:
- Het leveren van energie.
- Het werven van leden en klanten.
- Het organiseren van bijeenkomsten.
- Het uitvoeren van projecten..
8. Key partners
Deze bouwsteen beschrijft het netwerk van partners en toeleveranciers dat je voor je werkzaamheden nodig hebt. Te denken valt aan:
- De gemeente, waarmee je een samenwerking aangaat waarin je bepaalt welke bijdrage je gaat leveren aan de klimaatdoelstellingen van de gemeente.
- Woningcorporatie, waarmee je een samenwerking aangaat om de corporatie te helpen bij de invulling van haar duurzaamheidsdoelstellingen. Denk aan een bewustwordingscampagnes voor de huurders of het plaatsen van zonnepanelen op huurwoningen. En natuurlijk kan de corporatie andersom ook bijvoorbeeld energie van het lokaal duurzaam energie-initiatief afnemen.
- Groene bedrijven, waarmee je een samenwerking aangaat en je elkaar wederzijds probeert te versterken, door bijvoorbeeld het organiseren van gezamenlijke acties.
- Vrienden van. Bedrijven die het lokaal duurzaam energie-initiatief via een bijdrage (in natura) door de opstartfase heen helpen.
Deze samenwerkingsvormen worden meestal vanwege de volgende drie motieven gesloten:
- Optimalisatie en schaalvoordelen: van optimalisatie is sprake wanneer de partner een deel van de werkzaamheden uitvoert en zich hierin specialiseert. Zon op Nederland heeft zich gespecialiseerd in een bepaalde niche in de energiecoöperatiebranche. Net zoals bijvoorbeeld de Windvogel. In Castricum werkt de energiecoöperatie samen met Zon op Nederland. In Diemen werkt Duurzaam Dorp Diemen samen met de Windvogel. Een aantal Noord-Hollandse energiecoöperaties werken samen om zo schaalvoordelen te behalen voor administratieve diensten en energieleverantie.
- Risicobeheersing: HIER opgewekt en Energie Samen hebben tot doel zich tot betrouwbare platforms te ontwikkelen. Door volgens formats te werken ontstaat herkenbaarheid bij financiers en partners.
- Specifieke diensten: Een aantal specifieke dienstverleners hebben zich gespecialiseerd in onder meer de administratie, het handelen in energie, de leveringsvergunning of slimme bemetering. Veel energiecoöperaties ontwikkelen ook relaties met toeleveranciers van zonnepanelen, inclusief installatie bij hun leden of zelfs hele concepten met bijvoorbeeld aannemers om woningen te isoleren. De coöperatie duikt niet helemaal in de materie, maar weet dat ze bij die specifieke partij een goede deal krijgt of een concept dat aan de standaard van de coöperatie voldoet.
9. Kostenstructuur
In deze laatste bouwsteen breng je de kosten in beeld. Denk aan:
- Personeelskosten. Vergoedingen voor de betaalde krachten. Veel lokale duurzame energie-initiatieven maken gebruik van vrijwilligers om deze kosten laag te houden.
- Huisvestigingskosten
- Verzekeringen
- Communicatie en marketing
Deze bouwsteen staat in nauwe relatie met de bouwsteen Inkomstenstromen. Voor een gezond lokaal duurzaam energie initiatief is het (uiteindelijke) nodig dat de inkomsten hoger zijn dan de kosten. Wanneer dat (nog) niet het geval is, kun je nadenken over het generen van meer inkomsten en of het reduceren van de kosten.
